Se você tem em vista manter um relacionamento duradouro com o seu cliente e saber quanto tempo ele passa na sua empresa, conseguir metrificar o LTV é essencial para isso.
Seja por meio do aumento da competitividade, pelo uso das tecnologias ou por meio de métricas, a empresa precisa criar uma relação de proximidade.
Neste artigo, vamos te ajudar a entender melhor sobre o que é LTV, métrica de vendas que ajuda a mostrar quanto de lucro foi obtido a partir de um cliente enquanto ele mantém um relacionamento com a empresa. Veja a seguir.
O que é LTV?
O LTV, Lifetime Value, em tradução livre, ‘valor vitalício’, é uma métrica de vendas que mensura quanto de lucro um cliente pode gerar para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela.
Esse recurso também pode considerar a ‘vida útil’ do cliente, isso por se tratar de quanto de receita ele representa para a empresa durante um período. Ou seja, quanto a empresa recebe de dinheiro enquanto o cliente adquire seus produtos e serviços.
Por exemplo: Imagine que um cliente realiza 3 compras na loja ao longo de 2 anos e nunca mais faça nenhuma compra. Na primeira compra, ele comprou R$125 em produtos. Enquanto a segunda foi de R$120 e a terceira foi de R$80. Neste caso, o LTV dessa pessoa é de R$325,00.
Embora pareça um cálculo simples e que não traga tantos impactos para a empresa, o LTV tem em vista desenvolver um meio de calcular um gasto médio que representa a maioria dos clientes, além do tempo de relacionamento com a empresa. E assim, definir um LTV geral.
É a partir desta equação que a empresa pode criar novas estratégias para melhorar o relacionamento com o cliente. Por exemplo, se perceber que a maioria deles não permanece mais do que 2 anos comprando na loja.
Qual a importância do LTV para lojas de varejo?
O LTV é uma métrica de vendas que ajuda a saber quanto de lucro um cliente pode gerar para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela. Ou seja, a partir do LTV dá para entender também o comportamento do cliente com a empresa.
Esse é um dos indicadores mais importantes de qualquer negócio. No mercado varejista, é um índice ainda mais valioso do que o CAC (custo de aquisição do cliente), pois este costuma ser alto, e o LTV se relaciona poe se relacionar diretamente com as estratégias de vendas.
Inclusive, é possível fazer projeções para o orçamento da empresa com números mais precisos. Ao saber qual é o LTV, a loja consegue estimar com mais precisão quantos clientes precisará conseguir para conseguir lucrar determinada quantia, por exemplo.
E com um sistema de gestão, é possível identificar oportunidades de melhoria ao longo do processo para garantir a satisfação dos clientes, aumentando também o período de recorrência do cliente.
Quais os principais indicadores para o lifetime value?
Para que você consiga construir um LTV estratégico no negócio de varejo, é importante acompanhar alguns indicadores importantes para metrificar de maneira assertiva.
Confira abaixo alguns desses itens principais para conseguir uma análise correta.
Custo de aquisição do cliente (CAC)
O Custo de aquisição do cliente (CAC) é um dos indicadores mais importantes para o lifetime value. Ele demonstra quanto a sua equipe gasta para fechar cada venda.
Assim, o valor do seu CAC (gasto antes da venda acontecer) for muito próximo ou maior que o seu lifetime value (valor que será recebido no decorrer de anos), a saúde do seu negócio está em perigo.
Ticket médio
Esse também é um dos indicadores utilizados para determinar o seu LTV. Você deve avaliá-lo para encontrar as melhores oportunidades de aumentar o valor recebido da base dos clientes.
Fazer o cálculo do faturamento mensal contribui também para a tomada de decisões e ajuda a orientar os investimentos e as ações internas, sendo considerado uma medida muito importante.
Para fazer o cálculo do ticket médio, basta dividir o faturamento total das vendas pelo número de vendas do interno de tempo em questão. E assim, conforme o ticket médio sobe, o LTV também sobe.
Churn (taxa de abandono)
Esse indicador se refere a um cliente deixa de comprar na sua loja e não retorna após determinado tempo estipulado pela sua empresa. Essa taxa, também conhecida como taxa de abandono, ajuda a medir quantas pessoas cancelam seu produto ou serviço todos os meses.
Em resumo, quanto mais alta a sua taxa de abandono, pior será o seu LTV. Por isso, deve-se analisar o churn isoladamente. E se estiver alto demais, é importante encontrar maneiras para melhorar a relação com o cliente.
Como calcular o LTV da sua loja?
Para calcular o LTV do seu negócio, é importante saber qual a fórmula ideal para chegar ao número de retenção de clientes para a sua loja.
Neste caso, podemos utilizar a seguinte conta:
(Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes = LTV
Vamos a um exemplo: Imagine uma empresa que oferece um serviço com assinatura mensal de R$2 mil e que os clientes contratam esse serviço por cinco anos. E ao longo de um ano, os clientes realizaram 12 transações.
Então, os valores que temos para a fórmula são:
- Ticket médio: R$ 2 mil;
- Média transações feitas em um ano: 12;
- Tempo retenção: 5 anos.
Neste caso, a fórmula ficaria assim:
(1000 x 12) x 5 = R$120 mil. Esse é o LTV dos clientes da empresa do exemplo.
Como aumentar o LTV da sua empresa?
Existem algumas medidas que podem ser tomadas para aumentá-lo. Essas medidas devem ser pensadas com base na relação entre cliente e empresa. Veja:
Melhore o atendimento ao público
Podemos entender que a métrica do LTV está diretamente relacionada com a relação entre o cliente e a empresa. E esse vínculo pode melhorar com um bom atendimento ao cliente.
Afinal, um produto ou serviço que proporciona uma boa experiência ao cliente, faz com que a relação entre cliente e empresa dure por mais tempo. E assim, fica quase impossível perder o cliente para a concorrência.
Neste caso, pense em ações, programas de fidelidade e outros recursos para aumentar essa percepção de valor diante da sua empresa. 🤗
Tenha um sistema de gestão eficiente
Com um sistema de gestão eficiente como o Zendar, seu trabalho será reduzido. Principalmente quando falamos de conversão de clientes para micro e pequenos empreendedores. Afinal, esses sistemas em nuvem costumam ser indispensáveis na gestão de lojas físicas e virtuais.
Desta forma, é possível garantir uma otimização de recursos e processos para atingir as metas e objetivos propostas durante o ciclo em questão.
Assim, além da diminuição de custos, é possível aumentar a produtividade e organização de toda a empresa, seja ela uma simples unidade ou filiais.
Desenvolva um programa de fidelidade
Garantir a fidelização de clientes deve ser um dos principais objetivos da sua empresa, já que é este é um exemplo clássico de como reter os seus consumidores no negócio.
No entanto, é importante lembrar que essa fidelização é um incentivo para mostrar a importância do cliente para a empresa.
Com os dados do seu cliente no sistema integrado de gestão, é possível enviar cartões de aplicativo, lembretes de promoções e fazer a comemoração de datas importantes junto a ele, como em seu aniversário.
Entre os benefícios, é possível pensar em alguns benefícios para os compradores, como:
- Descontos em futuras compras;
- Acesso antecipado a pré-vendas;
- Ofertas exclusivas;
- Entre outros.
Invista nas compras recorrentes do seu cliente
As compras recorrentes também podem ser uma excelente forma de aumentar o LTV da sua loja, mesmo sendo um negócio de roupas.
Por exemplo, quando o seu ficar determinado período sem aparecer, mande mensagens pelo Whatsapp ou e-mails chamando-o para conferir as novidades e promoções exclusivas do momento. Isso pode fazer a diferença e iniciar uma conversa que resulte em vendas!
Utilize o marketing a favor do seu negócio
Existem diversas estratégias de marketing que podem ser utilizadas para melhorar a relação com seus clientes.
Aproveitando as redes sociais, o social commerce pode ser um recurso interessante para trazer mais clientes para o seu negócio e ainda utilizar a internet inteligentemente.
Outros pontos que podem ser aproveitados são as lojas virtuais e parcerias com influenciadores na sua região. Isso certamente poderá fazer a diferença! 😃
Aumentar o LTV crescer aumentar a lucratividade da empresa?
Se você tem em vista aumentar o lucro da empresa de forma crescente e consciente, entender como funciona o LTV e metrificar isso constantemente pode fazer a diferença na sua empresa, independentemente do segmento.
Afinal, saber quanto tempo um cliente conhece o seu negócio, compra de você e o porquê ele retorna todas às vezes pode servir de base para diferentes estratégias e recursos futuros.
Por isso, ficar de olho nesse marcador juntamente com os índices financeiros e de estoque podem auxiliar no desempenho e desenvolvimento de novas campanhas de venda ao longo do ano.
Quer saber como calcular o LTV da sua empresa de forma estratégica? Conheça o sistema Zendar e otimize a sua gestão!
