Um dos conceitos mais importantes que um empreendedor deve dominar, é o do markup.
Isso porque, é por meio desse indicador que ele poderá alcançar o principal objetivo de sua operação de vendas: a lucratividade.📈
Quando se sabe exatamente quanto cobrar pelos seus produtos, inserindo todos os custos de produção, fixos e variáveis, além do lucro, é possível obter uma operação financeiramente saudável.
Então, que tal aprender um pouco mais sobre essa métrica e como aplicá-la em sua empresa?
Criamos esse guia com todas as informações sobre o markup, que vão te ajudar a compreendê-lo com mais facilidade e inseri-lo no seu processo de precificação. Confira!
O que é markup?
Markup é um índice que serve para orientar o preço de venda de determinado produto. Ele é um fator multiplicador, inserido juntamente aos custos de produção do item.
Para facilitar a compreensão, podemos definir o markup como uma fórmula que ajuda a calcular por quanto o produto deve ser vendido acima do preço que custou para produzi-lo.
Ou seja, é o determinante da quantidade de lucro que cada item possuirá, ao ser vendido no mercado.💰
Qual a importância do markup?
A importância de se utilizar o markup na precificação está em ter mais certeza sobre quais são os reais custos de produção de determinado item.
Com isso, essa fórmula ajuda a identificar qual a margem de lucratividade possível de ser obtida, a partir da venda daquele produto.
Como funciona o markup na prática?
Quando os empreendedores vão calcular por quanto desejam vender o item que produziu, eles devem considerar:
- Os custos de fabricação;
- Os custos fixos da empresa;
- O lucro que pretendem obter.
O markup, nesse caso, virá como uma ferramenta para propor a lucratividade, mantendo o preço em uma base que seja acessível para o mercado.
Afinal, de nada adianta desejar um lucro exorbitante e não conseguir vender os itens, não é mesmo?🤷
Por isso, na prática, o índice multiplicador ajuda o gestor a compreender qual é o custo de produção dos seus itens e por quanto eles devem ser vendidos, a fim de subsidiar a operação.
Como calcular o markup?
Uma das maiores vantagens do markup, é que essa fórmula pode ser aplicada a diversos tipos de produtos e segmentos empresariais.
Isso porque, o cálculo considera componentes que fazem parte de qualquer tipo de operação, como as despesas fixas (DF) e despesas variáveis (DV) e os custos produtivos (CP).
Unidos a esses, ainda é necessário considerar a margem de lucro (ML) que você planeja obter na venda para conseguir calcular o markup.✔
Quando se tem esses referenciais, é possível aplicá-los dentro de uma fórmula matemática padrão, conhecida como “Fórmula do Markup”.
Ela é composta da seguinte maneira:
100/100 – (DF+DV+ML)
Para tornar o entendimento mais simples, vamos imaginar um cenário hipotético. Uma empresa que fabrica mesas identificou que:
- Os custos fixos da mesma representam 20% do total de cada produto;
- Os custos variáveis representam 15% do total de cada produto;
- A margem de lucro que se pretende obter é de 18%.
Aplicando os referenciais na fórmula, temos o seguinte resultado:
100/100 – (20+15+18) = 100/100 – 53 = 100/47 = 2,12
O resultado do seu markup, nesse caso, é de 2,12. Com esse índice, podemos seguir com o processo de precificação.
Agora, precisamos considerar o custo de produção e multiplicá-lo pelo markup obtido, a partir da fórmula: CP x Markup.
Ainda pensando em nosso cenário hipotético, considere que cada mesa possui um custo de R$30 para produzi-la.
30 x 2,12 = R$63,60
Ao vender cada mesa pelo valor de R$63,60, a empresa será capaz de pagar todas as despesas e ainda obterá o lucro desejado.✔
Quais as diferenças entre o markup e a margem de lucro?
Por mais que os conceitos de markup e margem de lucro se pareçam em teoria, a partir do nosso exemplo é possível compreender que os dois são diferentes na prática.
A margem de lucro é o total pretendido que a empresa pretende obter de renda extra, que vai além das despesas fixas e variáveis.💰
O markup, por sua vez, é o índice obtido a partir da união entre despesas fixas, variáveis e margem de lucro, como destaca o portal G1.
Ele é inserido na fórmula que reúne o custo de produção e ajuda a determinar o preço final de cada item.
Portanto, a margem de lucro é um indicador que faz parte da criação do markup, mas não o define totalmente.
Quais os benefícios do markup?
Quando se aplica o índice do markup na precificação, é possível conquistar algumas vantagens estratégicas.
Isso vai favorecer diretamente para aumentar a rentabilidade da empresa, bem como destacá-la no mercado, diante da concorrência.
Consequentemente, isso irá se reverter em uma operação mais saudável, com bons retornos financeiros.
Entenda melhor como o uso desse indicador pode garantir benefícios diretos para o negócio:
Margem de lucro assertiva
Usar o cálculo proposto pelo markup vai te ajudar a encontrar um preço mais adequado para o produto.
Ao lançá-lo no mercado, será possível usar o preço de venda como um diferencial de destaque diante dos concorrentes.
Cobrar muito caro ou muito barato, pode impactar diretamente na sua capacidade operacional ou, então, encalhar os seus itens nas gôndolas.
Crescimento na rentabilidade
Quando você considera os custos totais para a criação do preço de um produto, passa a ter um controle maior sobre quanto gastar na sua operação.📈
Avaliar essas despesas e propor uma margem de lucro saudável, vai te ajudar a encontrar um preço final que seja realmente viável.
Isso pode significar mais vendas e, consequentemente, maior rentabilidade para a empresa.
Diminuição de possíveis falhas
Considerando que a identificação do markup mais saudável para os seus produtos passa por uma análise criteriosa sobre as despesas e custos operacionais, o processo, como um todo, ajuda a identificar possíveis falhas.
Ao fazer essas avaliações você terá a oportunidade de perceber se há algum gargalo na produção ou nos pagamentos, que possam comprometer o seu faturamento.
Além disso, também devemos dedicar ao índice do markup a capacidade de prever um preço de venda adequado e correto para o mercado.
Isso, por sua vez, diminui os riscos de perder marketshare e ter os produtos desprezados pelos clientes.
Oportunidades de negócio
Por fim, um último benefício que podemos associar ao uso do indicativo do markup, é o fato de ele ajudar a ter mais insights e encontrar melhores oportunidades de negócio.
Isso pode ser exemplificado como uma maior flexibilidade em criar promoções e ofertas, já que se conhece os custos reais do produto criado.
Você tem uma noção mais ampla sobre quanto pode promover de variação no preço final, a fim de que ele se torne mais competitivo.📑
Como calcular um markup ideal?
Apesar de ser uma fórmula matemática, onde é possível substituir os fatores para encontrar um resultado final, o cálculo do markup ainda precisa considerar alguns outros critérios.
Isso porque, para se alcançar o valor ideal, é essencial que o gestor tenha em mente alguns detalhes que podem influenciar na escolha de determinadas questões, como:
- A margem de lucro pretendida;
- O segmento de mercado ao qual está inserido;
- Se a sua produção está sendo econômica;
- Indicadores macroeconômicos.
Por exemplo, se você trabalha com itens de alto padrão, pode propor uma lucratividade maior. Afinal, seu segmento de mercado permite isso.
Da mesma forma, se o país estiver em crise econômica, vale a pena reduzir a margem de lucro, a fim de que o preço fique mais acessível e estimule mais vendas.
Sendo assim, é importante que se considere a precificação e o uso do markup como elementos estratégicos, que vão ajudá-lo a definir o preço de venda do seu produto e torná-lo mais competitivo.
Como precificar o markup de forma estratégica?
Demos alguns exemplos de como o cálculo do markup ideal pode ser realizado. Basicamente, ele deve considerar, além dos fatores matemáticos, elementos que estão relacionados a condições especiais.
Levar essas questões em conta pode ajudá-lo a realizar uma precificação muito mais estratégica.‼
Quer saber como isso pode ser feito?
Conheça o seu mercado
Quando você conhece os seus clientes, consegue mapear o seu comportamento de compra.
Por isso, uma das etapas mais importantes no processo de precificação e criação de markup, é considerar quem é o seu público-alvo.
Isso vai te ajudar a propor valores de margem de lucro que estejam dentro de seus interesses de compra, de modo a estimulá-los à conversão.
Saiba quem são os seus concorrentes
Um detalhe fundamental para criar um preço mais estratégico para os seus produtos, é conhecer a fundo os seus concorrentes.
Saber como é realizada a sua operação pode ajudá-lo a compreender quais são as estratégias que eles também têm usado.
Isso, por sua vez, irá favorecer para que consiga adequar o seu preço e, também, toda a sua funcionalidade, aos padrões recorrentes do mercado.
É interessante que a empresa conheça detalhes de, pelo menos, 5 de seus clientes. Ter esse controle poderá ajudá-lo desde o processo de precificação, até na escolha do melhor apelo de marketing.
Entenda sobre o seu produto
Algo que também possui uma enorme importância estratégica em uma empresa, é ter um profundo conhecimento sobre os itens que são comercializados.
Quando você é um expert naquilo que produz e vende, é capaz de compreender seus apelos e alcançar o público com muito mais facilidade.📦
Afinal, você também conhece o item, sabe porque vale a pena utilizá-lo e saberá como demonstrar todo esse valor agregado aos clientes.
Avalie o giro do negócio
Um indicador muito preciso e eficiente, e que pode ajudá-lo a compreender se a precificação dos seus produtos e a aplicação do markup está sendo inteligente e estratégica, é analisar o giro dos itens.
Se eles estão vendendo, isso significa que o preço está bom. Já se estão parados, talvez seja um alerta para uma nova avaliação.
E, indo além dessa explicação básica, avaliar a rotatividade dos produtos pode ajudá-lo a compreender melhor o seu mercado.
Com isso, modificar o preço para garantir mais lucratividade ou se destacar diante da concorrência.
Acompanhe o fluxo de caixa
O fluxo de caixa vai te ajudar a validar as hipóteses que consideramos no tópico anterior. A rotatividade dos produtos e o dinheiro na conta da empresa são ótimas maneiras de identificar se a atividade está sendo positiva.
Sempre considere as entradas e saídas do negócio. Isso vai te proporcionar um maior conhecimento sobre as despesas que a empresa tem. 🔁
Elas, por sua vez, são indicadores necessários para a criação do mark-up, você se lembra?
Quanto maior for a sua gestão financeira, mais capacidade terá de encontrar um preço que seja compatível com as necessidades do seu negócio e que atenda aos interesses do seu público-alvo.
Avalie os relatórios de venda
Por fim, se você deseja tornar o seu processo de precificação e determinação de markup ainda mais estratégicos, é essencial contar com softwares que tornem a sua gestão mais assertiva.
Os ERPs, por exemplo, são sistemas de gestão que contribuem para identificar e analisar como estão os índices de vendas, se elas estão alcançando um nível favorável e, principalmente, te ajuda a encontrar meios de aumentá-las.🧑💻
A automação de processos empresariais é, de modo geral, uma alternativa para tornar a atuação da empresa muito mais dinâmica e assertiva.
Com isso, é possível alcançar mais lucratividade e ter mais rendimentos no caixa do seu negócio.
Quais os principais cuidados ao calcular o markup?
Quando estiver calculando o markup dos seus produtos, lembre-se de considerar alguns fatores que merecem atenção.
Esses detalhes podem comprometer diretamente a fórmula e, com isso, afetar o resultado. Sendo assim, sempre avalie:
- Se não deixou nenhuma despesa de lado. Principalmente despesas variáveis, precisam ser consideradas integralmente;
- Não esqueça de contar custos de terceiros no CP, como o frete, por exemplo;
- Matéria-prima e mão de obra devem ser consideradas como custos de produção;
- Se você é prestador de serviço, o CP é relativo às suas horas de trabalho;
- Flexibilize a margem de lucro, para poder tornar o preço final mais competitivo;
- Sempre revisite os custos e despesas do negócio.
Como você pode observar, essa aplicação é uma etapa de enorme importância no processo de precificação. Afinal, é a partir dessa determinação que as empresas podem trabalhar os preços de maneira muito mais estratégica.
Por isso, não deixe de utilizar esse índice no momento de mensurar os custos do seu item! Com esse recurso, você poderá até mesmo tornar a sua produção muito mais assertiva e inteligente.
