Seja em um e-commerce ou em uma loja física, as oportunidades de cross-sell podem ser bem aproveitadas em setores de varejo.
Se você é empreendedor ou tem planos de abrir a sua própria loja, analise as oportunidades de aplicar essa estratégia com seus produtos.
Para ajudar nisso, o Zendar preparou este artigo com tudo que você precisa saber sobre cross-sell, com 4 dicas para expandir as vendas do varejo.
O que é cross-sell?
O cross-sell, traduzido como venda cruzada, é uma estratégia de vendas que tem a intenção de oferecer produtos ou serviços adicionais ao cliente, complementando a compra original. Ou seja, é a iniciativa de incluir itens que se relacionam com outros que o consumidor já deseja comprar a princípio.
Esse método é utilizado há anos no varejo para aumentar o valor médio das compras. Assim, otimiza a experiência do cliente e impulsiona a lucratividade da empresa.
A ideia central do cross-sell é aproveitar o momento da compra para sugerir produtos que são úteis para o consumidor, aumentando assim a satisfação e a fidelidade dele.
Assim, a estratégia tem a intenção de facilitar e tornar ainda mais prático o momento de compra do cliente.
Exemplos de cross-sell
Agora que você já entendeu como o cross-sell é uma prática comum em diversos segmentos do mercado, podemos citar inúmeras formas de aproveitá-lo no varejo, independente do nicho de vendas.
Um exemplo clássico é quando você compra um celular em uma loja online e, durante o processo de check-out, a loja sugere a compra de uma capa protetora ou um carregador portátil. Esses itens complementam a compra principal, oferecendo ao cliente produtos que ele possivelmente vai precisar e pode decidir comprar naquela mesma transação.
Além disso, no setor de moda, o cross-sell pode ocorrer também. Um exemplo disso é quando um cliente compra uma camisa e, em seguida, e o atendente sugere um cinto ou um par de sapatos que combinam com a peça. Dessa forma, o consumidor pode sair da loja com um look completo, enquanto a loja aumenta suas vendas.
Outro exemplo frequente é em redes de fast-food. Se você pede um hambúrguer, é comum o atendente oferecer batatas fritas e uma bebida como complementos. Isso não só aumenta o ticket médio do pedido, mas também melhora a experiência ao fornecer uma refeição mais completa, já que é de costume pedir uma bebida para acompanhar o hambúrguer.
É visível que os exemplos de cross-sell podem ser inúmeros, como ao comprar uma televisão, a empresa sugere um suporte de parede ou um cabo HDMI como itens adicionais também.
Ou seja, não importa se a loja é um e-commerce ou varejo físico, é possível aplicar a estratégia de diversas maneiras. Lembrando que em sites, o cross-sell fica ainda mais fácil. Você pode automatizar o processo de venda e sugerir outros produtos ao cliente quando finalizar o carrinho de compras, por exemplo.
Venda casada X venda cruzada
Depois de compreender o que é cross-sell, vamos debater a diferença entre essa estratégia de venda cruzada e a venda casada.
É fundamental saber diferenciar esse termos em um comércio de varejo, principalmente porque a venda casada é uma prática ilegal no Brasil. Sendo assim, a seguir explicamos melhor a diferença entre cada uma delas para evitar práticas prejudiciais ao consumidor.
Venda casada
A venda casada ocorre quando o fornecedor condiciona a compra de um produto ou serviço à aquisição de outro, sem que o consumidor tenha a opção de escolher.
Essa prática é proibida por lei no Brasil, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), pois limita a liberdade de escolha do consumidor. Um exemplo de venda casada seria obrigar o cliente a comprar um seguro de vida ao adquirir um financiamento. Nessa situação, o consumidor não tem a liberdade de optar por apenas um dos produtos ou serviços, sendo forçado a adquirir ambos.
Outro exemplo muito comum, que ainda ocorre em alguns lugares do país, é quando você vai ao cinema e o estabelecimento não permite a entrada de alimentos de fora da loja de conveniência. Consequentemente, insinuando que o consumidor pode apenas comprar comidas oferecidas lá dentro.
Venda cruzada
Diferente da venda casada, como explicamos, a venda cruzada é uma prática legal e comum no mercado, onde produtos ou serviços complementares são oferecidos ao cliente como uma sugestão, sem obrigatoriedade de compra. No cross-sell, o consumidor tem a liberdade de aceitar ou recusar as sugestões.
Ou seja, nesse caso, o cliente não é obrigado a comprar os itens sugeridos. Entretanto, ele recebe essa ofereta com uma maneira de melhorar sua experiência de compra.
Sendo assim, enquanto a venda casada é uma imposição que infringe os direitos do consumidor, a venda cruzada é uma estratégia que visa agregar valor à compra, oferecendo opções adicionais de forma opcional e transparente.
4 dicas para expandir as vendas do varejo com cross-sell
Agora que você já entendeu a importância de aplicar o cross-sell no comércio, vamos nos aprofundar em 5 dicas para expandir as vendas do varejo com essa estratégia.
Analise o cliente
Entender o perfil e as necessidades do seu cliente é essencial para aplicar o cross-sell de forma eficaz. Da mesma forma, é fundamental para executar todas as estratégias de vendas do seu negócio.
Utilize dados de compras anteriores para oferecer produtos que realmente façam sentido e agreguem valor à experiência do cliente.
Para isso, tenha leads qualificados que entendam o valor do seu produtos, os diferenciais em relação ao concorrente e por qual razão vale a pena comprar mais itens na mesma transação.
Ofereça descontos em produtos complementares
Uma maneira eficaz de incentivar o cross-sell é oferecer descontos ou condições especiais para a compra de itens complementares.
Por exemplo, ao comprar um sofá, o cliente pode receber um desconto em almofadas ou tapetes.
Acompanhe os resultados e ajuste as estratégias
Monitorar o desempenho das campanhas de cross-sell é essencial para entender o que funciona ou não. Use métricas como o aumento do ticket médio e a taxa de aceitação das sugestões para ajustar suas estratégias conforme necessário.
Automatize o processo
Use sistemas de gestão e plataformas de e-commerce que possam automatizar sugestões de cross-sell durante o processo de compra, tanto online quanto em lojas físicas.
Isso pode incluir desde recomendações personalizadas no site até promoções exclusivas no ponto de venda. Um sistema de gestão como o Zendar otimiza todos os processos organizacionais e gerenciais da sua empresa.
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